- Dr. Gero Decker hat Signavio in einem Markt aufgebaut, den alle jahrelang für langweilig hielten – Geschäftsprozesse – und das Unternehmen 2021 für 957 Millionen Euro an SAP verkauft.
- Bei einem Praktikum bei McKinsey hat er gelernt, dass die richtige Erzählung ein Hebel ist: Dasselbe Produkt kann zehnmal mehr wert sein, wenn du es besser erzählst und an Kund:innen mit größerem Budget verkaufst.
- Signavio wäre mitten im starken Wachstum fast das Geld ausgegangen, weil zwei Monate lang niemand eine Rechnung geschrieben hatte – ein Lehrstück dafür, warum Finanzen, HR und Operations nie ohne Vertretung an einer einzigen Person hängen sollten.
- 2015 brachten rund 70 % Wachstum und eine EBITDA-Marge von 40 bis 45 % etwa 15 Term Sheets und eine Runde über 31 Millionen Dollar bei einer Pre-Money-Bewertung von 72 Millionen Dollar.
- Weil Signavio mit dem geplanten Börsengang eine echte Alternative hatte und jederzeit hätte aussteigen können, stieg SAP von 700 auf 957 Millionen Euro, wovon 180 Millionen an die Mitarbeitenden gingen.
Bei der 8. Ausgabe von Gründerszene × The Delta sprach Dr. Gero Decker auf der Bühne darüber, wie er eines der erfolgreichsten Enterprise-Software-Unternehmen Europas aufgebaut hat – in einem Markt, den ihm alle als langweilig beschrieben.
Als Co-founder und CEO von Signavio, das 2021 von SAP übernommen wurde – einer der größten Exits im europäischen Enterprise-Software-Markt –, ist Gero der Beweis, dass sich kategorieprägende Unternehmen von Berlin aus aufbauen lassen. Doch wie er dem Publikum in Erinnerung rief, begann alles mit einem nerdigen Jungen in Wolfsburg, der Computer liebte, weil sie einfach taten, was er ihnen sagte.
Der Junge, der ein Spiel für Zaha Hadid entwickelte
Gero fing mit 11 oder 12 an zu programmieren, auf einem MS-DOS-Rechner, den sein Vater mit nach Hause gebracht hatte. Nach eigener Aussage war er einer der Nerds in der Schule, die Mathematik liebten. Der Computer hatte aus einem einfachen Grund etwas Magisches: Solange kein Bug drin war, tat er genau das, was man ihm sagte.
Er fand Freunde, die genauso nerdig waren wie er, und gemeinsam bauten sie Projekte, mit denen jugendliche Programmierer in ihrer Stadt berühmt werden. Das größte: Als die Architektin Zaha Hadid das Phaeno Science Center in Wolfsburg baute, erzählte ihr die Gruppe von ihrer Leidenschaft für Computerspiele. Sie forderte sie heraus, ein Spiel zu entwickeln, das in dem Gebäude spielt, das sie gerade entwarf. Gemeinsam mit ihrem Team setzten sie es um, und es wurde auf der Expo 2000 gezeigt.
Die Lektion saß früh: Sehr nerdige Arbeit kann dich plötzlich ziemlich cool machen – wenn die Leute mögen, was du gebaut hast.
Der Zufall, der nach Potsdam führte
Dass Gero am Hasso-Plattner-Institut landete, war reiner Zufall. Sein Vater, Physiker an der Universität, hatte sich einst ein Büro mit Henning Kagermann geteilt, der später CEO von SAP wurde. Bei einem Besuch der Familie hörte Kagermann, dass der Teenager programmieren wollte, und verwies ihn auf ein brandneues Institut, das sein Chef gerade in Potsdam gegründet hatte. Gero setzte sich in den Zug, verbrachte drei Stunden im Brainstorming mit einem Professor, der ihn ernst nahm, und ging nie wirklich wieder weg. Er gehörte zum zweiten Jahrgang des HPI und blieb bis zur Promotion.
Dort sprach er auch das teuerste „Nein“ seines Lebens aus. 2006 bot ihm Hasso Plattner persönlich einen Platz unter den ersten zehn Leuten an, die ein neues Datenbankprojekt namens HANA aufbauen sollten. Geros Antwort: „Das ist eine Datenbank. Das ist so langweilig.“ HANA wurde zu einem der wichtigsten Produkte von SAP. Plattner sprach 15 Jahre lang nicht mit ihm.
Der Weckruf bei McKinsey
Mitten in der Promotion langweilte sich Gero und nahm unbezahlten Urlaub für ein Praktikum bei McKinsey. Nach vier Wochen in einem Projekt für die Deutsche Telekom sollte er berechnen, welchen Wert der Beitrag des Teams hatte. Er kam auf eine halbe Milliarde Euro, erbracht von einem vierköpfigen Team. Sein Chef nannte das solide Arbeit. Der Kunde kaufte es gerne.
Der Weckruf hatte nichts mit Beratung zu tun, sondern mit Framing. Wenn du die Dinge richtig einordnest, die richtige Geschichte erzählst und sie glaubwürdig vermittelst, wird dieselbe Arbeit, die sonst für 20 Euro weggehen würde, mit Gold überschüttet. Auf diese Lektion kam er bei Signavio immer wieder zurück und suchte gezielt nach Momenten, in denen eine stärkere Story den Umsatz mit demselben Produkt verzehnfachen konnte.
Drei Jahre, Hand in Hand
Signavio begann als Open-Source-Projekt. Inspiriert von Writely, dem Startup, aus dem Google Docs wurde, dachten sich Gero und seine Freunde: Wenn jemand Word in den Browser bringen kann, können wir das auch mit Diagrammen. Die kommerzielle Erkenntnis folgte: Die teuerste Zeichnung, die man anfertigen kann, ist ein Geschäftsprozessdiagramm. Eine private Skizze ist einen Euro wert. Ein Diagramm, das zeigt, wie ein Unternehmen seinen Vertrieb organisiert, ist Tausende wert.
Gero, nach eigenem Bekunden jemand, der alle sechs Monate das Hobby wechselte, wollte ein halbes Jahr mithelfen und dann zu McKinsey zurückkehren. Sein Mitgründer Torben sah das anders: Er würde nur einsteigen, wenn sich alle für mindestens drei Jahre verpflichteten. Gero quälte sich nächtelang mit der Entscheidung und sagte schließlich zu – vor allem, weil er davon ausging, dass das Unternehmen ohnehin innerhalb von sechs Monaten scheitern würde. Die Gründer saßen um einen Tisch, hielten sich an den Händen und wiederholten das Versprechen dreimal.
Der Mitgründer mit dem One-Way-Ticket nach Mexiko
Nach zweieinhalb Jahren brannte einer seiner Mitgründer aus und rief Gero vom Flughafen an. Er würde am nächsten Morgen nach Mexiko fliegen und wisse nicht, ob er zurückkomme. Gleichzeitig war er der Einzige mit Zugang zu den Bankkonten – Finanzen, HR und Operations in einer Person. Geros erste Frage war knallhart pragmatisch: Wer macht die nächste Gehaltsabrechnung?
Später kam es noch schlimmer. Ein Monatsbericht zeigte, dass die Liquidität innerhalb von drei Monaten auf null sinken würde – und das in einer Phase starken Wachstums. Der Grund: Zwei Monate lang hatte niemand eine einzige Rechnung geschrieben. Die Vertriebsprovisionen wurden über Nacht umgestellt, sodass niemand mehr Geld bekam, bevor der Kunde bezahlt hatte, eine Notfinanzierungsrunde wurde aufgestellt, und das Unternehmen überlebte. Für einen Gründer, der Menschen grundsätzlich vertraut, war die Erkenntnis, dass es Kontrollmechanismen braucht, einer der schmerzhaftesten Momente des ganzen Wegs.
Die Runde, die alles veränderte
2015 sprachen die Zahlen für sich: rund 70 % Umsatzwachstum bei einer EBITDA-Marge von 40 bis 45 %. Als Gartner über Signavio berichtete, riefen Investoren jede Woche an. Am Ende des Prozesses standen 75 interessierte Investoren, rund 35 Management-Meetings und etwa 15 Term Sheets. Signavio sammelte 31 Millionen Dollar bei einer Pre-Money-Bewertung von 72 Millionen Dollar ein – damals unerhört für ein deutsches Softwareunternehmen. 29 Millionen Dollar davon flossen als Secondaries direkt in die Taschen der Gründer und frühen Gesellschafter.
Eine Verhandlung wie auf einem türkischen Basar
2020, mitten im COVID-Chaos, zwischen SPAC-Angeboten und einem Term Sheet der Silicon Valley Bank, meldete sich SAP. Neuer CEO, neue Strategie und der Wunsch, bei Geschäftsprozessen wieder führend zu sein. Geros Antwort: Nein, wir gehen an die Börse.
SAP blieb hartnäckig. Die folgende Verhandlung war laut Gero ein türkischer Basar. SAP eröffnete mit lächerlich niedrigen 700 Millionen. Signavio konterte mit lächerlich hohen 2,3 Milliarden. Man einigte sich auf 957 Millionen Euro – eine Zahl, die Gero gefiel, weil sie aufgerundet eine Milliarde ergibt. Rund die Hälfte ging an die Gründer, 180 Millionen Euro an die Mitarbeitenden. Sein Verhandlungsprinzip: Einen guten Deal bekommst du nur, wenn du jederzeit bereit bist, aufzustehen und zu gehen. Und wenn bei einem Deal niemand ein bisschen leidet, war es kein guter Deal.
Founder Learnings
- Unsexy Märkte werden unterschätzt. Signavio hörte jahrelang, Geschäftsprozesse seien langweilig – und genau dieser Markt brachte Celonis, UiPath und einen der größten Exits Europas hervor.
- Gegen kostenlose Konkurrenzprodukte lässt es sich am leichtesten antreten. Niemand liebt Gratisprodukte, weder die Leute, die sie bauen, noch die, die sie nutzen. Geld schafft Liebe und Verbindlichkeit.
- Framing ist ein Multiplikator. Dasselbe Produkt, mit einer besseren Story an zahlungskräftigere Kunden verkauft, kann zehnmal so viel wert sein.
- Ein Unternehmen besteht aus tausend Dingen. Liegen mehrere davon ohne Absicherung bei einer einzigen Person, kann dich ein Anruf vom Flughafen fast umbringen.
- Verhandle nie ohne Alternative. Die Bereitschaft, jederzeit zu gehen, hat aus einem Angebot von 700 Millionen 957 gemacht.
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